【閱讀書摘】提問力，決定你的財富潛力

大學畢業那年，

在某一次的兩岸交流團隊中，

我向某位前立法委員提了一個問題，

「如何問對問題？」
 

好幾年過去了，

該前立委回答的答案，詳細的已經忘了，

只依稀記得，

要先增進自己的腦袋先。
 

直到朱楚文主播的書，

讓我了解到，

問問題，三個字看似簡單，

其實背後有很深很深的道理學問。
 

會提問的人 vs 不會提問的人，差在哪裡？

在職場或生活中，提問機會往往突然就來，

平時就要做足心理準備，將提問的焦點都放在對方身上，

去思考想要從對方身上獲得什麼資訊，問哪些問題才有意義，

沒有人天生就會提問，

但這絕對是可以後天學習的。
 

學習的過程中，也要配合大膽，

鍛鍊出能力與耐力，快速掌握核心重點，

我們可以透過「魚骨圖」幫助自己的邏輯思考，

一層一層對問題往下鑽研，找出核心因子。
 

問題，不只是個問句，也代表著「你是誰」。

• 有多少料？問題深度透漏出知識涵養。
• 有什麼經歷？切問題的角度顯示提問者的身分。
• 有多體貼？問問題的態度呈現個性與氣質。
• 腦袋有多清楚？問的技巧，隱含聰明程度與邏輯思考能力。

注意以上，都能從一個小提問展現出來，

問得好，就能給對方留個好印象，幫助雙方快速破冰！
 

就算是小問題也要注意以下幾點：

• 別問跟對方無關的問題。
• 別圍繞小問題漏掉關鍵問題，預先擬好對方回答後的下一個問題。
• 別越界到私人問題，舉凡婚姻、健康、財務情況、感情等等。

會提問的人不僅具備無形的能力價值，還能創造有形的金錢價值：

• 全球知名投資巨擘羅傑斯就靠著非常會問，蒐集到有別於其他投資者的獨家資訊。
• 法人、分析師靠著精湛的提問力，撰寫出具有市場價值的獨家報告，或是避開投資風險。

埋頭苦幹之前，先問問 5W1H，釐清對方真正想要什麼。

• What：內容為何？有哪些參考資料？
• Why：為何要做？
• Who：目標是誰？
• Where：在哪進行？
• When：何時進行？預計執行時間多長？
• How：如何呈現？

提問可以是企業和個人找回自信的最佳解方，提問力具有三大魅力能讓一個人變得夠有自信：

• 自我進化： 藉由提問觸及問題核心，進而設計出能改善的行動，要改變行動，就要先改變腦袋，如果懂得對自己提問，就等於獲得開啟不斷自我進化的鑰匙。
• 堅定心志： 懂得對自己提問，需要抉擇時，能透過不斷自省分析選擇的優劣，不被他人左右。
• 贏得支持： 善於提問的人，透過提問引導，進而說服與自己看法不同的人。

對自己提問，由提問引領行動，不斷行動，就能淡化擔心與憂慮，提升抗壓，在行動中找到機會看到未來。
 

當需要他人相助時，比起直接說，用問的，別人更樂意幫你。

說，會讓人誤會帶有命令語氣。

問，讓人感覺到被尊重，被重視自身專業，並且擁有拒絕的權利。
 

什麼是好問題？什麼是壞問題？提問有公式！

LIRA 原則：

• L：Logical - 清楚合理的邏輯 因為 A，所以 B，問句本身沒有出現邏輯謬誤或矛盾。
• I：Inspiration - 具啟發性 讓人從現有的知識出發，延伸思考相關知識。
• R：Relationship - 建立正面關係 雙方彼此留下好印象，肯定彼此專業，創造更多合作機會。
• A：Appropiate - 適合對方回答 搞清楚對方是否為談論問題的關鍵或適切人選，量身訂作合適的問題。

別再用「你覺得呢」做結尾。

問問題很容易遇到幾點錯誤

• 缺乏明確問題點： 問受害者「發生這樣的災禍，您的心情如何？你覺得呢？」 這種提問受訪者通常難以回答，「你覺得呢」這句話沒有明確問題點。
• 缺乏連貫性： 問題與問題之間要有連貫性，讓受訪者清楚後面的題目是為何而問。
• 論述太跳躍： 避免「因為 A 所以 B 再造成 C」跳成「因為 A 所以 C」，容易讓對方一時轉不過來，導致聽不懂或根本不知道問題是什麼。

5 W 1 H，遇上什麼重要議題都不怕！

掌握 5 W 1 H 說故事方法：

「誰 (who) 在哪裡 (where) 何時 (when) 做了什麼事 (what)？為什麼 (why) 要這樣做？造成了什麼影響 (how)？」

善用此方法，快速聚焦有效提問。
 

答非所問怎麼辦？

遇到受訪者答案不如心中預期時，可利用作者提出三角邏輯法 Why, Why so, So what。

藉由 Why 去了解對方的答案與論點，

再針對初步的理由，用 Why so 為什麼會如此繼續提問，進行更深挖掘，

最後可以再問 So what，這個答案最後的影響為何，

全面掌握對方觀點的思路邏輯與應用層面。
 

透過 Why 與 How 啟發人心。

透過 Why、How 誘導開發，使其領悟通曉，延伸思考產生新聯想，並從問題本身得到價值，

那怎樣才算是漂亮的啟發性問題？

作者認為 Why、How 前面擇一加上其他四個 W，

藉由其他的 W 資訊帶出 Why 主要主題，讓問題本身變得更有層次。
 

除了問對問題，還要確認彼此關係，才不會讓好問題造成反效果。

某些問題，由 A 來問，是關心，改由 B 來問，是干擾。

• 什麼關係問什麼問題。
• 提問焦點是別人，不是自己。
• 提問時懷抱善意。
• 問是一種關心，關心創造關係，先關心才有關係

找到對的人問對問題，提問前自我檢視的三個方法。

• 問對人了嗎？ 他具備什麼專業，是否與我要問的主題相關。
• 問對關係了嗎？ 這個問題是否足夠熟識到能提問。
• 還有別的人選嗎？ 是否有其他人具備同樣專業做為第二人選。

有好問題，就會有壞問題，要全力避開。

• 不合時宜的提問 譬如在財報上詢問老闆的私人問題。 在輕鬆的尾牙拼命追專案報告建議。
• 沒能考量親疏關係 詢問薪水。
• 缺乏觀察的提問 容易問出蠢問題，或答案很明顯還發問。
• 缺乏理解的提問 提問最重要的是增進雙方理解，不要提問後聽不懂沒正確理解對方就追問下一題。
• 缺乏邏輯與連貫性提問 避免邏輯不清，上一題與下一題沒有連貫性。
• 否定式提問 這類型提問潛藏將價值觀強加在身上的訊息，帶有壓迫感、質疑、批評且語氣中充滿上對下的階級感。
• 自我中心式提問 提問忌諱長篇大論發表個人看法，提問焦點應該放在理解對方。

什麼是無效提問？如何才能問出職場價值？

• 製造提問機會，創造被看見的舞台，問出自己的職場價值。 人的行為往往受到問題支配，而非答案，能看出問題才能不斷進步，幫助個人或組織持續進化蛻變。
   

• 只懂問題的表面，沒從問題本質思考，往往事倍功半，用五個為什麼幫助自己釐清問題本質。
   

• 五個步驟問出人氣好問題。

  1. 破：破冰 - 從愛好、興趣、穿著、天氣、時事、吃飽沒做破冰，而非直接破題。
  2. 問：提問 - 破冰順利，切入正題，切忌連珠炮。
  3. 聽：聆聽 - 有效聆聽，給予回饋。
  4. 追：追問 - 訪談的關鍵一步，好的追問能讓議題更加深入，也讓受訪者感覺到訪問者的用心與專注，這邊可用三角邏輯題問法。
  5. 謝：感謝 - 向對方表達感謝，誠懇回應對方給予自身的實質幫助。

• 有效聆聽

  1. 建立大腦主題知識庫：想要聽懂談話，得要先稍微了解對方要談話的主題與想法，讓思考邏輯與知識水準不要差太多。
  2. 用自己的話，復述對方的話：把對方所講的內容，進行條列式整理，幫助自己確認是否掌握對方談話重點，也可藉此幫助對方和自己整理龐雜的思考。
  3. 確認邏輯：了解對方的論點，可以用三角邏輯題問法。
  4. 懂關鍵字含意：了解每個產業獨特的專業術語或行話，讓溝通更有效率。

• 交叉提問法

  • 開放式提問 = 申論題：探索問題本質，激發思考，適用於增進關係。
  • 封閉式提問 = 是非選擇題：追求效率。暖場小問題、關鍵字定義、整理對方論點、釐清談話主軸，注意使用時機，先擬好延伸問題及注意語氣禮貌。
  • 交叉提問：
    • 封開封交叉提問：適合位階差距大、寡言、層級高的受訪者
    • 開封開交叉提問：適合侃侃而談、活潑外向、業務性格對象

• 五種追問方式：

  • 澄清性問題：澄清討論議題的定義和範圍。
  • 質疑性問題：從根源或反面來詢問立論基礎何在，注意態度和口氣。
  • 緣由性問題：深入探討現象的背後原因，追本溯源。
  • 行動性問題：評估接下來該採取的行動，把空泛的討論導向行動思考。
  • 影響性問題：探討造成的影響，用前述提到的 5W1H。

• 跟無效會議說掰掰：

  1. 先對自己提問：這場會議最重要的目的是什麼，要解決什麼問題，誰會是解決此問題的關鍵人，我的角色為何。
  2. 針對主題提問：要解決那些問題，為什麼會有這個問題，影響因子，重要程度，有無現成解決辦法，資源，可行性，方法優缺點。
  3. 針對偏題提問：將偏題的創意與主題對焦。

• 用提問取代命令

  • 未來式領導：
    1. 你為什麼想這麼做呢，想要解決什麼問題。
    2. 觀察看看，這樣做導致什麼結果，是否有解決問題。
    3. 真正的問題在哪。
    4. 是否有其他做法也能解決問題。
    5. 新做法的優劣，可行性多高。
  • 部屬犯錯時，善用緩衝句：
    1. 先以同理心，換位思考認同對方。
    2. 分享自己也有過的經驗，增進認同感，共享情緒。
    3. 待對方情緒緩和，再說明更好的具體方案。

• 擬定問題大綱，切題、從容、豐富：

  • 掌握問題意識：回顧提問四大價值 RCPC
    • R：好關係
    • C：有自信
    • P：解決力
    • C：說服力
  • 有效蒐集資訊：了解訪談主題與合作對象。
  • 套入問題邏輯與明確問題點：5W1H、三角提問法

如何事先做好準備，讓提問事半功倍？

• 善用肢體與語氣，為提問加分。

  • 頭：正面轉向對方，並注視眉心或鼻樑，最好是看著對方眼睛，眼睛會透露出潛藏訊息。
  • 表情：放鬆，避免皺眉，配合話題調整嘴角。
  • 手：避免抱胸插腰，放開向下或輕放雙腿或拿一枝筆。
  • 身體：向對談者稍微前傾，避免癱軟在椅子上。
  • 雙腳：面向對談者，放鬆姿態，避免抖腳。
  • 音調：10%的衝突是因為觀點不合，90%的衝突是因為表達方式、語音和語調。

• 斷句斷對，用斷句傳達不同語意，強調說話重點。
   

• 說出讓人喜歡跟你聊的音頻和語速。人會不自覺傾向與自己語速和音頻相近的人對話，提問前不妨觀察對方的語速與音頻。
   

• 與重要客戶或高層對談前的五個準備技巧

  • 蒐集資訊，增加腦中儲備知識。詢問對方成功經驗，作為破冰。
  • 多準備 Why、How 延伸性問題。
  • 訓練邏輯，臨場追問展現個人專業。
  • 穿著合適得體。
  • 多用肢體語言展現溫暖。

• 敏感話題。

  • 使用中立字眼。
  • 假借第三者立場。（根據 XXX 研調 ...）
  • 尊重對方觀點。

• 設計問題點。加入明確的問題點、挖出對方需求。（利用 5W1H）
   

• 用提問走對人生方向。

  • 十年後我想成為怎樣的人。
  • 目前的我與十年後的自己目標有多遠，該如何調整。
  • 若要達成十年後的自己，我今年應該要怎麼做，完成什麼任務。
  • SWOT 分析